Idufirmad, suunduda tuleb hoopis itta

India tudengineiud teevad selfit Foto: STR/AFP

Eesti idufirmadele soovitatakse alatasa edu saavutamiseks võimalikult ruttu kasvatada oma äri rahvusvaheliseks, sest kohalik väike ja ühetaoline turg muudab kasvamise ja kiirelt kasutajate kohta õppimise raskeks. Enamikule tähendab see Euroopa ja USA kasutajate sihtimist, kontori avamist Londonis või San Franciscos. Tänaseks on lõpptarbijale suunatud teenuseid ehitavate idufirmade jaoks see lähenemine aegunud.

Euroopas ja USAs elab täna vaid pool miljardit nutitelefoni omanikku, Aasias on neid tänaseks ligi kaks miljardit. Sealsed tarbijad kasutavad mobiilset internetti sama palju kui ülejäänud maailm kokku. Kui arenenud turgudel uute nutitelefoni omanike kasv aeglustub, siis Aasias pigem kasvab: Indias on oodata kasutajate kahekordistumist 3 aasta jooksul, Filipiinidel kasvas müük eelmisel aastal 37 protsenti ja Vietnamis 11 protsenti.

Aasia riigid pakuvad täna idufirmadele võimalust kiirelt kasvada, sest iga päev saavad uue nutitelefoni kaudu internetile esmakordse ligipääsu miljonid inimesed. See pakub võimalust mitte ainult meelelahutuseks, vaid ka tõsiste ühiskondlike ja sotsiaalsete väljakutsete lahendamiseks.

Kaugel elavatele sugulastele saab raha kanda telefonist telefoni ilma pangakontot omamata, hädavajalikud teenused on muudetud kättesaadavaks e-meditsiini ja e-õppe lahenduste kaudu, liikluskaose leevendamiseks pakuvad ridesharing-ettevõtted ka logistikateenuseid. Kui Eestis on keeleõpe või arsti konsultatsioon interneti kaudu pigem mugavusteenus, siis Aasias on nutitelefon paljudele ainuke kanal suhtluseks maailmaga, mis jääb koduküla piiridest välja - ja seega on potentsiaalne kasutajaskond tohutult suurem.

Kuna paljudele on nutitelefon täiesti uudne asi, siis puudub enamikul inimestel ka väljakujunenud eelistused rakenduste osas. Eesti ettevõttel on sellise tarbija puhul suurem võimalus jõuda kasutaja home screen'ile, võrreldes näiteks Inglismaaga, kus uue telefoni täidavad juba tuttavate rakenduste ikoonid. Seda saavutada on ka odavam, sest turundamine enamikul Aasia turgudel on arenenud riikidega võrreldes 3–4X odavam.

Kui Aasia kasuks räägivad kiire kasv ja tohutu potentsiaalne kasutajabaas, siis laienemisel tuleb silmas pidada ka takistavaid tegureid:

Turunduse tegemine on keerukas madala inglise keele oskuse tõttu, Indias räägib inglise keelt näiteks 12 protsenti inimestest; samas on tegevuse lokaliseerimine tohutu potentsiaaliga, kuna ainuüksi hindi keelt räägib pea sama palju inimesi, kui elab Euroopas.

Inimeste sissetulek on väiksem, puudub harjumus digitaalsete teenuste eest maksta ja ka maksete kogumine on keerukas; keskmisel ameeriklasel on 3 krediitkaarti, Aasias puudub krediitkaart umbes 90 protsendil inimestest.

Ligipääs mobiilsele andmesidele on oluliselt madalam, enamikul kasutajatel puudub 3G-ühendus.

Kuidas lahendada madala keeleoskuse, väikese sissetuleku ja kehva mobiilse andmeside probleemi Aasia turgudel? Tasub vaadata, mida teevad praegu seal kandis tegutsevad edukad idufirmad. Ilmselt on vähesed kuulnud iflixist ja JOOXist, kuid Kagu-Aasias on neil teenustel suurem turuosa kui Netflixil ja Spotifyl.

Nende ettevõtete edu aluseks regioonis on koostöö mobiilioperaatoritega. Seda mudelit on kopeerima hakanud ka Aasiale üha enam tähelepanu pööravad Lääne ettevõted nagu eelpool mainitud Spotify, Netflix, aga ka Facebook.

Huvi nende teenuste turundamise vastu enda kanalites tuleneb mobiilioperaatorite vajadusest vähendada kasutajate lahkumist konkureeriva mobiilsidepakkuja juurde. Kui Eestis on enamik inimesi tähtajalise lepingu kaudu seotud pikaks ajaks ühe mobiilioperaatoriga, siis Aasia turgudel on sõltuvalt riigist kuni 98 protsenti inimesi kõnekaardi kasutajad. Sellistel inimestel on odavamaid teenuseid pakkuva konkurendi juurde minek äärmiselt lihtne. Võimaldades oma klientidele ligipääsu atraktiivsetele digitaalsetele teenustele, suurendatakse ka kasutajate mobiilse andmeside tarbimist, mis omakorda toob tulu ka mobiilioperaatorile.

Lootust Aasia mobiilioperaatorite juures löögile saada on sellistel Eesti idufirmadel, kelle teenused on mõeldud igapäevaseks tarbimiseks, kasutavad palju andmesidet ja millest loobumine teeks kasutaja elu ebamugavamaks. Lisaks varem mainitud muusika- ja videoteenustele pakuvad mobiilioperaatoritele huvi  ka e-hariduse, e-tervise, mobiilse kindlustuse, fintech'i ja näiteks ka taksonduse kategooriates tegutsevad ettevõtted.

Muutes oma teenuse koostööd tegeva mobiilioperaatori klientidele mingil moel eksklusiivseks (pakkudes näiteks pikemat tasuta prooviperioodi või soodushinda) saavad idufirmad küsida endale «eetriaega» mobiilioperaatori turunduskanalites. Siia alla kuuluvad online- ja offline-reklaamid, tasuta andmeside võimaldamine idufirma teenusele, SMS-teavitused, aga ka näiteks mobiilimaksed. Just selliste partnerlussuhete tulemusena on ka Eesti tänavapilti ja teleekraanidele jõudnud näiteks Tele2-Deezeri ning Telia-Spotify ühisreklaamid.

Lääne turgudel toimetamine tähendab Eesti idufirma jaoks konkureerimist suurema eelarvega konkurentidega nende enda koduturgudel. Aasia turud on aga ka nende jaoks tundmatud, mis võrdsustab olukorra. Samas on sealsed mobiilioperaatorid näidanud, et valmisolek turundada ka teiste ettevõtete teenuseid on olemas, olles küll seni piirdunud peamiselt muusika- ja videoteenustega, kuid teistes segmentides tegutsevatele Eesti idufirmadele avanebki siinkohal võimalus olla esimene, kes oma kategoorias mõne mobiilioperaatoriga käed lööb.