Martin Koppel: mis saab Eesti mobiilioperaatoritest - pangad, avaplatvormid?

Fortumo tegejuht Martin Koppel Foto: Fortumo

Mobiilioperaatoreid globaalselt ootab lähitulevikus ees suunamuutus. Praegune strateegia (kõnede, sõnumite, andmeside müük) on küllastunud ja keskmine käibekasv sektoris on viimase paari aasta jooksul olnud alla 2 protsendi aastas.

Enamikul maailma inimestel on telefon juba olemas ja klientide leidmine muutub aina keerukamaks. Käibe kõrval on raugemas ka kliendikasv, mis on viimased paar aastat püsinud 5 protsendi juures.

Eesti mobiilioperaatorid tegutsevad siinkohal turu keskmisest edukamalt, olles riigis suurima kasumiga ettevõtete hulgas, kuid siinse regiooni mobiilioperaatoritel ja nendega seotud ettevõtetel tasuks silmas pidada trende, mis võivad olukorda muuta:

1. Odavamate hindadega on võimalik kliente võita, kuid see pole jätkusuutlik. Indias käivitas hiljuti turule tulnud uus mobiilioperaator Jio hinnasõja. Selle tulemusena prognoositakse, et Indias langeb sektori käive sel aastal 5-10 protsenti, sest ka teised operaatorid olid sunnitud oma teenuste hinda langetama.

2. Mobiilse andmeside tarbimine küll kasvab, kuid ei pruugi tuua juurde käivet. 60 protsenti mobiilsest andmesidest liigub tänaseks üle Wi-Fi võrkude ja ettevõtted nagu Google tegutsevad aktiivselt tasuta ühenduste kättesaadavaks muutmisega.

3. Laiem eSIM'ide kasutuselevõtt tähendab, et klientidel pole enam põhjust teenusepakkujale lojaalne olla, kuna pakkuja vahetamine muutub äärmiselt lihtsaks. Aina suuremaks muutub oht, et Google ja Apple võtavad mobiilioperaatorite kliendid oma teenustega lihtsalt üle. Arenevatel turgudel puudub 30 kuni 70 protsendil inimestest pangakonto. See tähendab, et meile tavapärased veebipõhised finantsteenused pole enamikule inimestele kättesaadavad. Mobiilioperaatorid on sel turul tegutsenud juba mõnda aega, Aafrika telefonilt-telefonile ülekandeid võimaldav M-Pesa lahendus saab tänavu 10-aastaseks.

   Kuid lihtsalt ülekannete teostamise kõrval on finantsteenuste potentsiaal mobiilioperaatorite jaoks oluliselt suurem. Lisaks oleks operaatoritel võimalik klientidele pakkuda bränditud pangakaarti, digitaalset rahakotti, rahvusvahelisi valuutaülekandeid, kindlustusteenuseid ja väikelaenusid. Filipiinidel võimaldab näiteks operaator Smart isikut tuvastada ja digitaalse rahakoti kontot avada otse telefonist, seejärel  kliendile väljastatakse operaatori poes ka pangakaart.

   Konkureeriva operaatori juurde läheb klient üsna kergelt, pangakontot inimene niisama lihtsalt vahetama ei hakka. Mobiilioperaatoritele tähendaks finantsteenuste valdkonda sisenemine võimalust paremini klienti enda külge siduda. Selleks on võimalik ära kasutada teisi ettevõtteid – kaardipakkujate bränditud pangakaarte, kindlustusfirmade kindlustusteenuseid, krediidihinnanguid väikelaenudeks jne. Nii nagu digitaalsete teenuste puhul, saaksid operaatorid ka siinkohal olla «viimase miili» ühenduse pakkujad.  

   Finantsteenuste valdkonna suurim potentsiaal mobiilioperaatoritele on arenevatel turgudel, kus traditsioonilised pangateenused on vähem levinud. Samas võiks see mudel toimida ka Euroopas. Teatud vanusesse jõudes saab iga inimene kahe sektori kliendiks – mobiilioperaatori ja panga. Tundub loogiline, et mobiilioperaatorid üritaksid klientidele pakkuda teenuseid mõlemas suunas. Eestis on oma panga «loonud» tarbijate ühistu, COOPi mudelit oleks võimalik üle võtta ka operaatoritel, aga igas riigis on mobiiloperaatorid teistega võrreldes oluliselt paremal stardipositsioonil, sest neil on täna suur kliendibaas ja väljakujunenud ja toimiv kontorite võrgustik.

   Mobiiloperaatorid vahendusplatvormina

   Internetis on viimasel ajal tiirelnud üks mõttearendus:

   The world’s largest taxi firm, Uber, owns no cars. The world’s most popular media company, Facebook, creates no content. The world’s most valuable retailer, Alibaba, carries no stock. And the world’s largest accommodation provider, Airbnb, owns no property. Something big is going on.

   Facebook on jõudnud 2 miljardi kasutajani läbi platvormi loomise, mitte sisu tootmise. Airbnb väärtus on tänaseks $31 miljardit, sest nad on keskendunud majutuse vahendamisele, mitte hotellide ehitamisele. Telekommunikatsiooni valdkonnas saaks rakendada sama mudelit: mobiilioperaator ei pea tingimata üles ehitama enda teenuseid.

   Selle asemel võiks oma platvormi avada kõigile soovijatele. PayPal hakkas kiirelt kasvama siis, kui eBay maksete pakkumise kõrval avati platvorm kõigile veebiäridele. Mobiilioperaatorid on seni oma kanaleid ja kontakti tarbijaga (maksed, identiteet, asukoht, poed, turunduskanalid) jaganud vaid väikesele hulgale partneritele ning need on alakasutatud.

   Iseteeninduslikud platvormid on end tõestanud muuhulgas logistika, sotsiaalmeedia, veebiäride ja majutuse valdkonnas. Miks ei võiks need toimida autentimise, maksete, sõnumite saatmise, tasuta andmeside väljastamise, asukohapõhise turunduse jt kanalite puhul, mis on mobiilioperaatorite käsutuses?

   Mobiilioperaatorid turunduskonsultantidena

   Kolmanda võimaliku suunana tasuks mobiilioperaatoritel mõelda sellele, kuidas teenida raha oma turunduskogemuse ja -kanalite eest. Enamik mobiilioperaatorite turundust on hetkel suunatud enda teenustele-toodetele, sekka ka natuke olemasolevate partnerite (voogedastusteenused) reklaami.

   Kui korraks samm tagasi astuda ja mõelda, et operaatoritel poleks kõned-sõnumid-andmeside teenuseid, jääb järele üks suur turundusvõrgustik. Klienditugi, kõnekeskused, sotsiaalmeedia, uudiskirjad, müügipunktid ja reklaamikanalid. Nendest kanalitest oleks kindlasti huvitatud ka teised ettevõtted, eriti juhul, kui eelnevalt kirjeldatud avatud platvormi lähenemine teostuks.

   Lisaks kanalitele saaksid operaatorid müüa ka oma teadmisi: kohaliku turu kohta sisenevatele ettevõtetele ja rahvusvahelise turu kohta laienevatele ettevõtetele. Teise osa puhul on paljud operaatorid juba algust teinud, käivitades enda idufirmade kiirendite programme. Kuid operaatoritel on ka väga tugev teadmine ka selle kohta, mida kohalik soovib, millised on tema eripärad ja kuidas kõige tõhusamalt temani jõuda. Ja selle eest saab raha küsida.